На пути к супермаркету

Константин Фрумкин, «Компания» № 427

Банки готовы продавать чужие финансовые продукты

Коммерческие банки активно осваивают нишу агентов по продаже паев инвестиционных фондов. Многие банки, аффилированные с управляющими компаниями, продают продукты не только своих ПИФов, но и их конкурентов. Банкиров не смущает, что ПИФы являются также и конкурентами банковских вкладов. По мнению экспертов, мы имеем дело с переходным этапом превращения банков в «финансовые супермаркеты».

Иногда о происходящих в экономике изменениях можно узнать, анализируя потоки новостей. В последние полгода все чаще стали попадаться сообщения о том, что коммерческие банки заключают соглашения с управляющими компаниями (УК) и начинают выполнять функции агентов по продаже их продуктов – прежде всего паев инвестиционных фондов (ПИФов). Так, один только Внешторгбанк 24 за полгода заключил агентские соглашения с шестью управляющими компаниями, для которых выступил агентом по выдаче, обмену и погашению паев через свою филиальную сеть. Во втором квартале количество проводимых через банк сделок с паями увеличилось в 4 раза, а количество обслуживаемых ПИФов выросло с 3 до 24. Коммерческие банки, которые все время пытались привлекать деньги населения для себя, теперь делают это для сторонних организаций — эмитентов ценных бумаг и инвестиционных фондов. Сами же банки удовлетворяются небольшим агентским вознаграждением.

Дойти до людей

Эта перемена имеет огромное социальное значение. Ведь вплоть до последнего времени фондовая биржа была доступна лишь для наиболее продвинутых и небедных граждан, в основном обитателей столичных городов. Только эти несколько сотен тысяч человек могли пользоваться преимуществами «цивилизованных инвестиций», вкладывая деньги в акции, облигации и ПИФы. Для подавляющего большинства населения самой доступной и понятной формой сбережения денег были и остаются «чулки», «матрасы» и банковские вклады. Причем для жителей небольших городов и сельских населенных пунктов единственный банк — Сбербанк. Объясняется это отнюдь не тем, что инвестиционные продукты слишком дороги для рядовых граждан. На российском рынке появились ПИФы с «ценой входа» в 10 000 и даже 1000 рублей. Гораздо важнее то, что население просто не знает о такой возможности, а управляющие компании не имеют региональной инфраструктуры, чтобы донести свои услуги до россиян.

В этих условиях единственный шанс инвестиционных компаний предложить свои продукты широким массам населения заключается в том, чтобы наладить их продажу в банковских отделениях. Банки являются единственным видом финансовых институтов, располагающих офисами по всей территории страны. Филиальные сети управляющих компаний и банков несопоставимы по своим возможностям: по данным УК «УралСиб», российские банки располагают 2752 филиалами и 9338 дополнительными офисами, в то время как в распоряжении управляющих компаний имеется только 124 пункта приема заявок и 459 агентских точек продаж. Иными словами, банковская сеть примерно в 24 раза шире. В том случае, если УК имеют возможность «впрячь» банки в распространение своей продукции, создание собственной сбытовой инфраструктуры для них становится уже ненужным. «Используя банки в качестве агентов, управляющие компании получают выход к многочисленной клиентской базе, возможность информировать потенциальных клиентов и продавать паи через развитые филиальные сети банков, — отмечает генеральный директор ООО «ДВС Инвестмент» Елена Логинова. — Население России в гораздо большей степени осведомлено о продуктах банковского сектора: порядка 40% населения имеют срочные банковские вклады и как минимум одну банковскую карту. Что касается паевых инвестиционных фондов, то они появились в России только в 1996 году, и этот финансовый продукт потенциальному инвестору известен не так хорошо. Немаловажным фактором является наличие у банков-агентов филиальной сети. Для управляющих компаний нецелесообразно, а часто и невозможно создавать широкую филиальную сеть, так как это влечет за собой значительные финансовые и временные затраты».

Никто, кроме банков

По подсчетам Национальной лиги управляющих (НЛУ), к настоящему времени агенты по продаже паев ПИФов и других аналогичных инвестпродуктов действуют в 200 городах России — при том, что 90% управляющих компаний сосредоточено в столицах. Такого большого территориального охвата удалось достичь благодаря тому, что к числу банков-агентов присоединился Сбербанк, а также его дочерний Северо-Западный банк. Как нетрудно догадаться, разветвленность филиальной сети является одним из главных достоинств потенциального банка-агента.

«Чем шире филиальная сеть банка, чем громче его имя, чем прочнее его репутация, чем лучше подготовлен его персонал с точки зрения работы с розничными клиентами, тем большее количество управляющих компаний хотели бы видеть такой банк в числе своих агентов», — утверждает директор департамента развития агентской сети ОАО «КИТ Финанс» Игорь Безруков. Разумеется, банков, удовлетворяющих всем этим критериям, сравнительно немного, а значит, они могут выбирать, продукцию какой управляющей компании предлагать клиентам. По словам зампреда правления Импэксбанка Евгения Ромакова, «конкуренция за банки между управляющими компаниями, безусловно, существует, поскольку банков с развитой филиальной сетью не так много». А директор по развитию УК «ИнвестКапитал» Дмитрий Шлогин рассказал, что банки уже даже начали устраивать тендеры среди управляющих компаний.

Вообще коммерческие банки, работающие с агентами, можно разделить на две группы. В первую входят кредитные организации, у которых имеются аффилированные управляющие компании. Они продают в основном фонды этих компаний. Например, Банк Москвы является агентом УК Банка Москвы, Альфа-Банк является агентом «Альфа-Капитала», а Росбанк — агентом УК Росбанка. Ко второй группе относятся банки с разветвленной филиальной сетью, продающие фонды нескольких независимых от них компаний. Это, прежде всего, Сбербанк, Внешторгбанк, Ситибанк. «Принципиальная позиция нашего банка заключается в том, чтобы не создавать собственной управляющей компании в России, — заявил «Ко» руководитель отдела инвестиционных продуктов Ситибанка Андрей Шадрин. — Мы хотим сохранить независимость по отношению к управляющим компаниям и гарантировать клиентам независимую экспертизу предлагаемых им паевых фондов». По словам Игоря Безрукова из «КИТ Финанс», сейчас известны случаи, когда число предлагаемых одним банком ПИФов достигает нескольких десятков.

Впрочем, многие банки, имеющие свои управляющие компании, иногда продают паи фондов-конкурентов. «Наличие инфраструктуры, обеспечивающей сильные позиции банка, чрезвычайно затратно, и продажа ПИФов других УК позволяет банкам увеличить рентабельность капитала», — разъясняет вице-президент Renaissance Investment Management Владимир Пахомов.

К сожалению, никакой статистики о том, сколько именно проданных паев приходится на банки, не существует. Ясно только, что значение банков как каналов сбыта инвестпродуктов постоянно растет. Управляющий директор УК «Альфа-Капитал» Арен Апикян считает, что среди независимых банков-агентов можно выделить Ситибанк, который, по некоторым оценкам, дает около 15% всех продаж паевых фондов на рынке.

«Восемь из первой десятки крупнейших российских банков уже имеют в своей продуктовой линейке паевые фонды», — констатирует замгендиректора УК «УралСиб» Александра Водовозова.

Взгляд в будущее

Зачем это нужно банкам? Ведь ПИФы — прямые конкуренты банковских вкладов. «Сегодня ситуация и в Москве, и в Петербурге не позволяет говорить о конкуренции между ПИФами. Многие инвесторы выбирают фонды сразу нескольких УК. ПИФы конкурируют прежде всего с депозитами и наличной валютой, и эта ситуация быстро не изменится», — отмечает заместитель председателя правления Банка Проектного Финансирования Вадим Вяльшин.

Таким образом, продавая паи инвестиционных фондов, банки способствуют тому, что деньги уходят из системы банковских вкладов. Правда, пока силы не равны. На банковских депозитах населения аккумулировано около 3 трлн. рублей, а в ПИФах — порядка 340 млрд., то есть в 9 раз меньше. Но соотношение это быстро меняется: за последний год чистые активы ПИФов выросли в 2,3 раза.

Комиссионные банков составляют в среднем от 0,5% до 1,5% от привлеченных в ПИФы средств. Деньги это небольшие. «Для коммерческих банков данный бизнес в настоящий момент не является приоритетным, поскольку комиссионные выплаты являются пока нематериальными в общей структуре доходов банка», — уверен Евгений Ромаков из Импэксбанка. Правда, нельзя не учитывать, что прибыли банков по этой статье растут так же стремительно, как и активы ПИФов. «Учитывая огромный всплеск интереса и приток вкладчиков в ПИФы в 2005-м и особенно в 2006-м годах, данные доходы для розничных банков должны быть неплохими. Думаю, что планы по ним все перевыполнили», — говорит начальник управления финансовых рынков Инвестсбербанка Алексей Жуляев.

И все же дело не в деньгах. Дело в стратегическом прицеле банков, борющихся за расширение клиентской базы.

«Наличие паев ПИФов в продуктовой линейке предоставляет большие возможности для финансового учреждения, — уверена Александра Водовозова из «УралСиба». — Во-первых, это расширение продуктовой линейки, которую банк предлагает клиенту, что всегда благоприятно сказывается на имидже. Во-вторых, это свидетельство нового современного уровня предоставления финансовых услуг. И в-третьих, самое главное — это эффективный способ привлечь новых клиентов. По статистике до 73% клиентов ПИФов при продаже паев переводят полученные средства на депозит, 100% клиентов ПИФов имеют счет в банке, а 34% покупают другие банковские продукты».

«В конкурентной борьбе на банковском розничном рынке побеждает тот, у кого больше продуктов и услуг для клиентов», — резюмирует Арен Апикян из «Альфа-Капитала».

То есть для банков важна не столько продажа паев как вид бизнеса, сколько возможность иметь эту услугу в своем ассортименте. По мнению многих специалистов, стратегическим направлением эволюции российских банков должно стать их постепенное превращение в «финансовые супермаркеты», в которых клиенты могли бы приобретать не только банковские, но и разнообразные инвестиционные и даже страховые продукты. Как отмечает Вадим Вяльшин из Банка Проектного Финансирования, важным фактором, побуждающим работать с ПИФами, «может стать маркетинговая политика банка по созданию финансовых холдингов и выработки ассоциированного отношения ко всем финансовым продуктам». «Таким образом, у потребителя складывается впечатление о том, что здесь он может реализовать все свои инвестиционные потребности, так как ему предоставлен самый полный спектр услуг», — замечает эксперт. Кстати, перспективность создания «финансовых супермаркетов» видят не только в банках. Очень медленно, но к предоставлению финансовых услуг приходит почта. Имеются случаи создания сети агентских пунктов вне банков — примером этого служит сеть паевых супермаркетов «Алор». И все же именно у банков имеются наилучшие возможности для предоставления населению действительно комплексных финансовых услуг. Банковский сектор России развивается очень быстро, и банковско-инвестиционно-страховые супермаркеты могут появиться в самое ближайшее время.